לפעול ממלאות,לא מחוסר.

יש שני מקומות שמהם אפשר לפעול. מחוסר: ״אני חייב את הלקוח הזה״, ״אם זה לא יצליח, אני בבעיה״. וממלאות: ״יש לי משהו טוב לתת, ואני רוצה לתת אותו״.

בשיעורים אנחנו מדברים על טקס קטן לפני שנכנסים לפגישה, לשיחה, להרצאה: לעצור, להיזכר במה שכבר יש, במה שאפשר לתת, ורק אז להיכנס. זה לא קסם. זה שינוי של המקום שממנו מדברים.

ועוד עיקרון שחוזר: לא לחכות למוכנות מלאה. בשבעים אחוז מוכנות כבר אפשר לפעול. שלושים האחוזים האחרים נלמדים בדרך, לא לפניה.

מכירה שנשמעת כמו תחינה. פוסט שנכתב מתוך ״צריך להופיע״. פגישה שנכנסים אליה עם הרגשה שיש מה להוכיח.

יועצת מתלבטת אם להגיש הצעה לחברה גדולה. היא מרגישה שהיא ״עוד לא שם״. במקום לחכות, היא עושה רשימה קצרה של מה שהיא כבר יודעת לתת להם, ונכנסת לפגישה עם הרשימה הזאת ולא עם רשימת החסרים שלה. השיחה נשמעת אחרת לגמרי.