פחד מדחייה במכירות: למה ״יקר לי״ גורם לנו לתת הנחה

הרגע שבו ה״לא״ של מישהו אחר מרגיש כמו משפט עלינו. בעסק הוא מופיע כהנחה מוקדמת, כהימנעות מחזרה ללקוח, או כהימנעות מהצעה.

שואלים: האם הייתי עושה את אותו צעד גם אם הלקוח היה אומר ״כן״ בכל מקרה? אם התשובה לא, כנראה שהפחד החליט.

משנים את המטרה של השיחה: לא להשיג ״כן״, אלא לעזור לאדם להגיע לבהירות. ״לא״ ברור הוא תוצאה טובה.